Czy doradcą ds. nieruchomości komercyjnych może zostać każdy? Jakie są blaski i cienie wykonywania tego zawodu? Czego można się nauczyć podczas pracy z najbardziej wymagającymi Klientami? Na te i inne pytania odpowiedzi udzieli Marcin Ławniczak – Dyrektor Zarządzający agencji doradczej CRE Property.

 

Początki kariery w tej branży raczej nie należą do łatwych, zgadza się?

Jak najbardziej, choć sądzę, że tak jest w każdej branży. Jeśli coś zaczynasz, musisz uzbroić się w cierpliwość, musisz być wytrwały, zdyscyplinowany i pewnie dążyć do wyznaczonego celu. Gdy już go osiągniesz, stawiasz sobie kolejne i wciąż podnosisz poprzeczkę – przede wszystkim sobie. Nikt nie obieca, że nowicjusz po kilku latach pracy osiągnie wielki sukces finansowy i zacznie snuć wizje o bogactwie na miarę Billa Gatesa czy Warrena Buffeta. To tak nie działa. Żeby zacząć zarabiać, trzeba zainwestować – przede wszystkim swój czas i zaangażowanie. Praca w charakterze doradcy ds. nieruchomości komercyjnych tylko pozornie przypomina biurową pracę na etacie. Jeśli ktoś da z siebie więcej na początku, z czasem pewne rzeczy będą przychodziły mu łatwiej. Gdy marka CRE Property startowała, opłacalność danego zlecenia była dla nas drugorzędna. Liczyło się to, że ktoś wyraża chęć podjęcia rozmów, a dzięki temu mamy szansę pokazać, na co nas stać. Chcieliśmy też dość szybko zaznaczyć swoją obecność na rynku i to nam się udało, wystarczy zapytać konkurencję (śmiech).

Teraz już nie każde zlecenie jest warte zachodu?

Tak bym na pewno tego nie określił. Podstawą naszej etyki pracy jest szacunek zarówno do najmniejszych, jak i tych największych klientów – korporacyjnych. Gdy dany temat rzeczywiście nie zapowiada satysfakcjonujących zysków, prowadzą go doradcy najmłodsi stażem. Nad wszystkim oczywiście czuwa ktoś bardziej doświadczony. Chcemy uniknąć niepotrzebnych błędów, bo i takie rzecz jasna mogą się zdarzyć. Wszyscy jesteśmy tylko ludźmi.

Tylko że ci mniej doświadczeni na ogół robią najbardziej widoczne postępy.

Dokładnie tak, dlatego stale powiększamy nasz zespół, aby każdy klient mógł liczyć na profesjonalną obsługę. Prawdą jest jednak to, że po kilku latach praktyki dobry doradca będzie wolał zainwestować swój czas, siły i umiejętności w lepiej rokujące projekty, bardziej opłacalne. To zupełnie naturalne, taka jest kolej rzeczy w tej branży. Początkujący chętnie czerpią z doświadczenia specjalistów, ale na szczęście nie działa to w jedną stronę. Najlepsi doradcy nierzadko są odciążani w wielu sprawach właśnie przez swoich młodszych kolegów po fachu.

Od czego zatem najlepiej rozpocząć swój dzień?

Od wstania prawą nogą (śmiech). Nawet gdy wstanie się lewą, to nie zwalnia to z samodyscypliny i motywowania zespołu do działania. Każdemu zdarzają się trudniejsze dni, nam też. Wtedy trzeba się zastanowić, dlaczego tak naprawdę tu jestem. Jeśli z pasji – doskonale, jeśli wyłącznie z chęci zarabiania pieniędzy – dużo gorzej. Trwająca pandemia pozwoliła nam się przekonać, że home office jest dobrym rozwiązaniem, ale tylko w wyjątkowych przypadkach i nie na dłuższą metę.

Czyli lepiej dojeżdżać do biura? Nawet, jeśli nie ma się blisko?

Bez dwóch zdań. Sam jestem tego najlepszym przykładem, bo nie mieszkam w centrum – po pracy cenię sobie ciszę i spokój. Codziennie rano muszę odpowiednio gospodarować czasem, by pojawić się w biurze o ustalonej godzinie. Minuty spędzane w samochodzie nie są stracone, pozwalają uporządkować myśli, ustalić priorytety na dany dzień. Jest wiele osób, które cieszą się na myśl, że idą do pracy – nie mam wątpliwości, że też należę do tej grupy. Nie każdy jednak ma to szczęście, dlatego tym bardziej doceniam wszystko i wszystkich, którzy mnie otaczają. Mam na myśli zespół. Lubimy się, szanujemy, doceniamy, wspieramy. Nikt nie dołączył do nas przez przypadek.

Jest czas na pracę i na integrację…

Nie może być inaczej. Po prostu zachowujemy zdrowe proporcje. Zawsze powtarzam: „pracuj mądrze, a nie ciężko”. Gdy trzeba „dopiąć temat”, wszyscy dają z siebie 100%. Jeśli pojawia się chwilowe rozprężenie, również nie ma w tym nic zdrożnego. Często z ożywionych dyskusji w zgranej drużynie rodzą się niesamowite pomysły. Czy dla mnie jako pracodawcy i przedsiębiorcy były to minuty stracone? Bynajmniej. Sfinalizowane transakcje również świętujemy wspólnie, bo z trudnościami pojawiającymi się w międzyczasie też nikt nie zostaje sam. Wystawiona faktura to jednak przysłowiowa „wisienka na torcie”, nagroda za ciężką pracę i profesjonalizm.

Czym różni się praca pośrednika mieszkaniowego od doradcy ds. nieruchomości komercyjnych? Różnica tkwi tylko w „produkcie”, na jakim się pracuje?

Mogę to wytłumaczyć w bardzo prosty sposób: branża nieruchomości komercyjnych to biznes oparty na relacjach. W sektorze mieszkaniowym są one znacznie „płytsze”. Doradcy CRE Property budują swoje marki osobiste, jak i naszą wspólną, przez lata. Biurowiec, magazyn, halę produkcyjną czy lokal usługowy można wynająć wiele razy. Od jakości wcześniejszej współpracy w dużej mierze zależy, czy kolejna ma szansę na powodzenie. Pośrednicy mieszkaniowi na ogół daną nieruchomość sprzedają lub wynajmują raz. Potem żegnają się z klientem bez większych sentymentów, bo wiedzą, że więcej już go raczej nie zobaczą.

Podstawą tej profesji jest kontakt z ludźmi. Zdarzają się jednak chwile, gdy potrzeba absolutnej ciszy, skupienia, możliwości przysłowiowego „wyłączenia się” czy wręcz przeciwnie? Im więcej adrenaliny, tym lepiej?

Praca w agencji to sinusoida. Tu nie ma nudy. Są dni, kiedy liczba rozbrzmiewających telefonów, spływających maili i zaplanowanych spotkań może przytłaczać, ale są też takie, gdy można w ciszy popracować nad dokumentacją i zaplanować wiele spraw naprzód. Nieruchomosci komercyjne to dziedzina interdyscyplinarna – wiedza o samych nieruchomościach na niewiele się zda bez solidnych podstaw z zakresu ekonomii, wiedzy o polityce, psychologii czy marketingu.

Trzy najważniejsze cechy dobrego doradcy?

Cierpliwość, wytrwałość i wysoka kultura osobista. Dodałbym do tego profesjonalizm i autentyczną chęć pomocy klientowi. Jeśli ktoś widzi w swoim zleceniodawcy tylko zarobek, nie zrobi szumnej kariery. Honorarium jest wynagrodzeniem za sprawnie przeprowadzoną transakcję, nie celem samym w sobie.

A teraz może przewrotnie: po czym poznać, że raczej nie mamy do czynienia z profesjonalistą? Kiedy Klientowi powinna zapalić się „lampka ostrzegawcza”?

Profesjonalista to ktoś, kto umie zachować trzeźwość umysłu w każdej sytuacji i aktywnie zaangażuje się w proces poszukiwania odpowiedniej nieruchomości. Nigdy nie rozumiałem „doradców”, którzy nie zabiegali o mnie, gdy sam byłem lub jestem klientem. Dobry doradca powinien cały czas trzymać rękę na pulsie – nie może denerwować się tym, że zleceniodawca nie ma czasu odebrać telefonu lub zapomniał oddzwonić. Czasem potrzeba po prostu nieco więcej cierpliwości. Oczywiście do tego wszystkiego dochodzi wiedza, kultura osobista, ogłada lub – o zgrozo – ich brak.

Łatwiej pracuje się z Klientami korporacyjnymi czy lokalnymi? A może to zawsze jest kwestią indywidualną?

Każdy klient jest inny. Prowadzimy transakcje z mniejszymi i większymi graczami – korporacyjnymi i lokalnymi. Nie ma jednolitej reguły. Zawsze mamy przed sobą człowieka z przeróżnymi doświadczeniami, dlatego nigdy nie jesteśmy pewni, czego można się spodziewać. Najlepiej układają się współprace oparte na obopólnym szacunku, to oczywiste.

Jakie korzyści w życiu osobistym daje ta praca?

Przede wszystkim większe pieniądze niż w przypadku pracy na etacie. A większe pieniądze to większe możliwości i swoboda w realizacji marzeń.

Złota rada dla osób, które chcą podążać tą samą drogą?

Nie poddawaj się i od czasu do czasu spoglądaj na swoje życie z boku. Zdystansuj się. Najpewniej szybko stwierdzisz, że obecne problemy wcale nie są takie duże. Bądź dobry i przyjazny dla ludzi, ale wymagający wobec siebie i nieugięty wobec pojawiającego się problemu czy przeszkody. Ciesz się z tego, co robisz w pracy na co dzień, a w dłuższej perspektywie pieniądze przyjdą same…

 

rozmawiał Marcin Siemiginowski

Kategorie: KOMENTARZ EKSPERTA

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *