Bezpośredni kontakt i budowanie relacji to klucz do owocnej transakcji. Wbrew pozorom samo przygotowanie się pod względem merytorycznym nie pomaga.
Co więc należy zrobić by spotkanie z potencjalnym kupującym zakończyło się podpisaniem umowy?
Przeczytaj poniższe porady i poznaj tajniki skutecznej sprzedaży.
Pamiętaj – pierwsze wrażenie liczy się najbardziej. Nie jest to kwestia naszych czasów, które przepełnione są kultem dobrego wyglądu, ale faktu, że w aparycji tkwi przede wszystkim pewność siebie.
To właśnie ta odwaga, świadomość swojej wiedzy i inteligencji wpływa na to jak jesteśmy odbierani przez środowisko. Ta zasada działa także w kontaktach z klientem – pewność siebie, ale też duża uprzejmość, wyraz szacunku i grzeczności świadczy o naszej kulturze osobistej. Dobry i schludny wygląd też jest zawsze w cenie – pamiętaj, że klasyka nigdy nie wychodzi z mody, a ekstrawagancki czy nonszalancki sposób bycia warto zostawić na inne okazje. Serdeczny uśmiech w połączeniu z pewnym, zdecydowanym tonem wzbudzi zaufanie – Klient będzie czuł, że wiesz o czym mówisz, co wzmocni jego zainteresowanie ofertą.
Pamiętaj, że stara japońska mądrość brzmi: „silniejszy ten, kto się uśmiecha”.
Zanim jednak dojdzie do spotkania, postaraj się wybadać dlaczego dana osoba zainteresowała się Twoją ofertą.
Na początku warto określić dwa typy klientów:
- przedsiębiorca kupujący biuro dla swojej firmy,
- kupujący pod dalszą inwestycję, by móc wynajmować biuro.
Sposób prowadzenia rozmowy z tymi grupami różni się na tyle, że warto przed oficjalnym spotkaniem poznać plany klienta. Dzięki tej informacji będziesz mógł ułożyć konkretną strategię, która w dużej mierze może pomóc Ci osiągnąć cel.
Podstawą budowania relacji jest zrozumienie klienta. Wejdź w jego rolę, zastanów się jakie pytania byś zadał, na czym skupiłbyś się najbardziej. Wykonanie tego zadania zapobiegnie nieplanowanym sytuacjom – nie zaskoczy Cię nic co mogłoby zburzyć relację lub postawić Cię w świetle niekompetentnego doradcy.
Jak przygotować się do spotkania z klientem z pierwszej grupy?
Przedsiębiorca szukający miejsca dla swojej firmy, będzie koncentrował się na szczegółach tj m.in. układzie pomieszczeń, infrastrukturze, najbliższym otoczeniu. Nic dziwnego, zależy mu na biurze, które będzie służyło długi czas jemu i jego pracownikom. Warto więc przygotować się do spotkania pod względem technicznym. Pamiętaj o takich informacjach jak możliwość wprowadzenia drobnych zmian w pomieszczeniu i jego układzie.
Taka osoba zwykle chce mieć już gotowe biuro – bardzo prawdopodobne jest więc to, że Twoja oferta sprostała jego oczekiwaniom i chce wprowadzić jedynie małe korekty do przestrzeni. Prowadź rozmowę tak by zaznaczać i przedstawiać biuro jako idealne miejsce do tworzenia zgranego zespołu. Przedsiębiorcy zależy na tym by jego pracownicy czuli się komfortowo, dlatego też przedstaw obiekt w takim świetle.
Zaprezentuj okolicę, wymień środki komunikacji, sklepy i usługi wokół – wszystko co sprawi, że wybór tego miejsca to świetna decyzja.
Co w przypadku drugiej grupy klientów?
Jeśli planujesz spotkać się z typem inwestora, przygotuj się pod względem korzyści.
Taką osobę bardziej interesują przepływy pieniężne, dochodowość obiektu i wszystko to co z kosztami i przychodami związane. Układ pomieszczeń, czy wygląd biura nie jest tu tak bardzo istotny – inwestor będzie chciał wiedzieć jakie może ponieść koszty w przypadku przygotowania biura i ewentualnego remontu, a w przypadku niedochodowego obiektu – znaleźć pomysł jak zmienić jego funkcjonalność i jakie nakłady musi ponieść aby obiekt stał się dochodowy. Przedstaw mu największe korzyści, które sam będzie mógł wykorzystać podczas poszukiwania najemcy. Tu również warto podkreślić lokalizację i ilość lokali w okolicy. Weź pod uwagę cały obiekt – klimatyzację, ochronę, miejsca parkingowe itp. Im więcej będziesz mówił o zysku tym większa szansa na owocną transakcję.
Liczę, że moje wskazówki pomogą Ci przebrnąć łatwo i przyjemnie przez proces prezentacji i sprzedaży biura. To nie lada sztuka, ale można ją opanować.
Życzę Ci samych sukcesów i dobrych klientów. Powodzenia!
